微软想方设法拉拢VMware那边的销售伙伴，试图扩大自己在虚拟化市场的影响力

根据科技新闻网站CRN在2023年秋季的报道，微软公司正在积极采取一系列措施，试图吸引那些长期以来与虚拟化软件公司VMware合作的销售伙伴转投自己的阵营，这一系列动作的背景是，VMware的母公司博通在完成对VMware的收购后，开始推行一系列引起渠道合作伙伴不安的政策变革，微软敏锐地察觉到了这个机会,希望借此扩大自己在虚拟化以及更广泛的云计算市场的份额和影响力。

CRN的报道指出，博通对VMware的整合计划包括终止VMware与许多长期合作的渠道合作伙伴的关系，转而采用一种更加集中的销售模式，这种变化让许多原本依赖VMware业务的中小型解决方案提供商感到前景不确定和担忧，一位不愿透露姓名的合作伙伴对CRN表示,博通的新政策让他们感觉自己和客户的关系受到了威胁。

正是在这种合作伙伴群体出现动摇的时机下，微软开始行动，根据CRN从多个渠道合作伙伴处获得的消息，微软的团队，包括其渠道高管尼克·帕克尔的团队，正在主动且有针对性地接触那些对VMware新政策感到不满的合作伙伴，他们的策略并非仅仅是简单地推销产品,而是提供一套看似更具吸引力和支持性的合作方案。

科技媒体The Register在相关报道中也提到，微软向这些合作伙伴传递的核心信息是：微软的云和虚拟化平台，特别是Azure云和Azure Stack HCI（超融合基础设施），可以成为一个更稳定、更可靠的替代选择，微软强调其承诺通过合作伙伴进行销售的长期渠道战略，试图与博通看似收缩渠道的策略形成鲜明对比，微软向合作伙伴保证,他们会重视并保护合作伙伴与最终客户之间的关系。

根据CRN的进一步披露，微软为了拉拢这些VMware的销售伙伴，还提供了一系列具体的激励措施，这包括为将客户工作负载从VMware环境迁移到微软Azure云平台或Azure Stack HCI解决方案的合作伙伴提供更丰厚的财务奖励和技术支持资源，微软还简化了合作伙伴的认证流程，并提供了联合销售的机会，让合作伙伴感觉自己是微软生态系统中有价值的一员,而不仅仅是一个分销渠道。

一位来自美国的解决方案提供商对CRN透露，微软的代表非常直接地与他们讨论了如何帮助其客户从VMware解决方案平稳过渡到微软平台，并提供了详细的迁移路径图和成本分析工具，这种务实的、以解决方案为导向的接触方式，相较于他们从博通那里感受到的不确定性,显得更有说服力。

另一位合作伙伴向The Register表示，微软此次的招揽力度是“前所未有的”，这表明微软确实将VMware的这次动荡视为一个千载难逢的市场机会，虚拟化市场是云计算的基础，VMware长期以来占据着主导地位，如果能成功策反大量VMware的核心销售伙伴，微软不仅能直接获得新的收入来源，更能从根本上削弱竞争对手的市场根基,从而在混合云和企业IT基础设施的长期竞争中占据更有利的位置。

综合这些来自CRN和The Register的报道可以看出，微软的策略是多管齐下的：利用竞争对手因收购整合带来的混乱时机，针对合作伙伴的焦虑和实际需求，提供具有竞争力的技术方案、明确的财务激励以及承诺长期支持的合作伙伴计划，其最终目标非常明确，就是通过吸纳VMware的销售网络，来加速自身在虚拟化市场的扩张，并巩固其在云计算领域的领先优势，这场针对合作伙伴的争夺战,其结果可能会重塑企业级IT基础设施市场的竞争格局。