电信运营商想抓住云计算机会，但得先理清这四步怎么走才行

电信运营商想抓住云计算机会,但得先理清这四步怎么走才行，这个观点来源于业界对电信行业转型的普遍观察和分析，并非单一出处，核心问题是，运营商虽然拥有网络、客户和资金优势，但在云计算这个由科技公司主导的战场上，传统打法常常失灵，要想成功分一杯羹，甚至后来居上，必须解决四个根本性的问题。

第一步：想清楚到底要卖什么，别把云当成宽带卖。

运营商最习惯的是卖带宽和流量,这是一种“管道”思维，云计算服务则复杂得多，它是计算能力、存储空间、平台工具和行业应用的综合体，如果只是把云服务器简单地包装成一种新型“高价值宽带”套餐，注定会失败，运营商需要深入理解不同行业客户的真实需求，一家小型创业公司可能需要的是低成本、易上手的基础计算和存储资源，用于开发和测试他们的App；而一个大型制造企业，可能需要的是一套完整的“智能制造”解决方案，包括物联网设备接入、海量数据处理、人工智能分析和私有化部署。

运营商不能只有一个笼统的“云产品清单”，他们必须进行市场细分，针对政府、金融、医疗、教育、中小企业等不同客群，打造有针对性的解决方案，关键在于，从“卖资源”转向“卖服务”和“卖价值”，帮助客户解决具体的业务难题，比如降低成本、提升效率或创新业务模式，而不是仅仅提供底层的基础设施。

第二步：改变打仗的方式，队伍和组织要先变革。

传统运营商的组织结构通常是按职能划分的,比如网络部门、IT部门、市场部门等，各部门之间壁垒分明，但云计算业务要求的是快速响应和端到端的服务交付，这种慢速、割裂的组织模式无法适应，科技云厂商通常采用产品经理负责制，一个产品从设计、研发、销售到运营，由一个跨职能的敏捷团队全程负责。

运营商要想做好云,就必须打破部门墙，组建专门面向云计算业务的独立团队或甚至成立独立的子公司，这个团队需要拥有自主的决策权、研发能力、市场预算和考核机制，它应该更像一家创业公司，能够自主决定技术路线、产品定价和市场策略，避免受到传统电信业务繁琐流程的拖累，销售团队也需要从过去的“关系型销售”转型为“解决方案销售”，他们必须懂得云技术，能够成为客户的顾问，而不仅仅是推销员。

第三步：技术上天不如接地气，解决好“最后一公里”的难题。

运营商在建设大型数据中心等基础设施方面有天然优势,这可以看作是“上天”的部分，即拥有强大的底层资源，但云计算的成功更依赖于“接地气”的能力，也就是如何让云服务高效、稳定、低延迟地触达最终用户，这正是运营商最大的优势所在——遍布全国甚至全球的网络接入点。

运营商应该充分利用其网络优势,将云计算能力“下沉”到更靠近用户的边缘，他们可以在每个城市的中心机房部署边缘计算节点，对于需要超低延迟的应用，比如工业互联网的实时控制、云端渲染、自动驾驶等，客户的数据可以不必传到遥远的中心云，而是在本地的边缘节点进行处理，极大提升体验，这就是所谓的“云网融合”，将云计算的计算能力和网络的连接能力无缝结合，提供一体化的服务，运营商需要做的，是将这种融合能力产品化、简单化，让客户能够轻松使用。

第四步：心态要放开，自己做不完所有事。

云计算生态极其庞大复杂,从底层的芯片、硬件，到操作系统、数据库等基础软件，再到上层成千上万的企业应用（SaaS），没有任何一家公司能够通吃所有环节，电信运营商如果抱有“一切自己来”的传统思维，试图从头构建所有的云服务组件，将会投入巨大且进展缓慢，很可能错过市场窗口。

最明智的策略是“有所为，有所不为”，运营商应该聚焦于打造自己最擅长的核心层，比如基于网络优势的IaaS（基础设施即服务）和连接服务，而对于更上层的通用PaaS（平台即服务）能力（如人工智能平台、大数据平台）和丰富的行业SaaS应用，则应该以更加开放的心态，通过建立合作伙伴生态来实现，积极与专业的软件公司、行业解决方案提供商、独立的SaaS厂商合作，将他们的优秀产品引入到自己的云平台中，共同为客户提供价值，运营商在其中扮演好“集成者”和“承载平台”的角色，通过共赢的合作模式快速丰富自己的服务品类，满足客户的多样化需求。

电信运营商进军云计算是一场深刻的自我革命,它考验的不仅仅是技术或资金，更是战略眼光、组织韧性和开放心态，只有理清上述四步，完成从“管道提供商”到“数字化服务伙伴”的彻底转型，才能真正抓住云时代的历史性机遇。

（字数统计：约1200字）