中美SaaS交流里聊到，归根结底它其实就是互联网那套玩法和模式嘛

整理自中美SaaS行业从业者的非正式交流对话,为忠实还原，部分表达保留口语化风格）

那次聊天的核心,就是有人抛出了一个挺有意思的观点，说：“你看来看去，现在美国SaaS搞得风生水起，国内SaaS也在学，但归根结底，它其实就是互联网那套玩法和模式嘛。”

这话一出,当时在场的人反应不一，有立刻点头说“对对对，就是这么回事”的，也有皱眉思考觉得好像哪里不太一样的，后来大家你一言我一语，算是把这个问题给聊开了，我试着把当时聊的大概意思给你复述一下。

为什么说它是互联网那套玩法呢？ 支持这个说法的人理由挺充分的。

第一点,底层逻辑还是流量和用户思维，一个SaaS产品，你做得再好，功能再强大，没人用就等于零，这不就跟互联网产品一样嘛？你得先想办法获客，不管是靠内容营销、搜索引擎优化（SEO）、打广告还是搞渠道合作，目的就是把用户吸引过来，让他注册、试用，这不就是互联网公司最擅长的拉新、促活、留存那一套吗？只不过互联网免费产品可能靠的是海量用户然后通过广告或者增值服务变现，而SaaS通常是直接向企业收费，但前提都是你得先有足够多的用户（客户）知道你、用你，就像有个人说的：“你看Salesforce，早年也是地毯式轰炸搞会销，跟互联网公司地推没啥本质区别，都是抢地盘、占市场。”

第二点,极度看重数据和网络效应，互联网产品特别讲究数据驱动决策，A/B测试个按钮颜色都要看转化率，SaaS也一样啊，产品里埋点，看用户用了哪些功能，在哪个环节流失了，然后根据数据不断迭代优化产品，还有就是网络效应，虽然不像社交软件那么明显，但很多SaaS也追求这个，比如一个协同办公软件，用的人越多，企业就越可能选用它，因为内部协作方便；一个行业垂直SaaS，上下游企业都上来了，数据打通了，价值就指数级增长，后来者就很难替代，这完全是互联网平台的打法。

第三点,商业模式的核心是订阅制，追求长期客户价值（LTV），这其实和很多互联网服务的会员制、订阅制一脉相承，不再是像传统软件那样一锤子买卖，卖个光盘授权就完事了，SaaS讲究的是按月或者按年收费，要的是客户持续为你付费，这就逼着公司必须把产品做好，把服务做好，让客户觉得值，不然人家第二年就不续费了，这跟视频网站希望你一直开会员、电商平台希望你一直买东西的逻辑是类似的，都是要算一个客户的终身价值，然后愿意前期投入一定的成本去获取他（CAC）。

第四点,研发和运营模式也是敏捷、快速的，传统软件可能一两年憋个大版本出来，SaaS呢？讲究的是小步快跑，快速迭代，一周甚至一天都能发布新功能，根据用户反馈随时调整，这种快速响应市场的能力，完全是互联网公司磨练出来的打法，运维也是，都放在云上，出了问题快速修复，用户无感知更新。

聊到后面，也有人提出不同看法，觉得不能完全划等号，SaaS还是有它独特的地方。

有人说：“表面看玩法是像，但内核的‘货’不一样。”互联网产品很多时候卖的是注意力、是娱乐、是便捷的生活方式，可能门槛没那么高，用户决策轻，但SaaS卖的是生产力工具，是来解决企业实际业务问题的，是帮企业赚钱或者省钱的，这就意味着，客户的决策非常重，非常理性，你不可能像推广一个短视频App那样，靠一个爆款视频就吸引来海量下载，企业采购SaaS，需要技术部门评估、业务部门试用、财务审批、领导拍板，周期很长，这就对SaaS公司的销售能力、客户成功能力提出了更高要求，光有互联网的流量玩法不够，还得有扎实的、能理解企业痛点的线下顾问式销售和确保客户用起来、用出价值的服务团队。

还有一点就是,SaaS的壁垒可能更深，一个社交App火了，可能很快有模仿者，但一个成熟的SaaS产品，尤其是垂直行业的，它的壁垒不仅仅是技术，更是对特定行业业务流程的深度理解、积累的数据模型、以及和客户业务深度捆绑形成的替换成本，这种壁垒的构建，比很多消费互联网产品要慢，但一旦建成，也更稳固。

所以最后大家达成的共识大概是：SaaS在“术”的层面，比如市场推广、产品迭代、数据驱动这些具体方法上，确实大量借鉴和继承了消费互联网的成功玩法，骨架是互联网的，但在“道”的层面，它服务的对象、解决的痛点、价值的体现方式以及构建核心竞争力的路径，又和传统的2C互联网有显著区别，它的血肉是企业的业务流程和管理效率。 可以说，SaaS是互联网思维和技术在企业服务这个更厚重赛道上的深化和应用，但不能简单地理解为“就是互联网那套东西”。