几位CEO聊聊他们怎么看中国SaaS市场的变化和未来趋势

来源：某科技媒体对销售易CEO史彦泽的专访

销售易的创始人兼CEO史彦泽谈到，中国SaaS市场最根本的变化是客户心态的转变，他回忆说，早些年去推销SaaS产品，大部分时间花在解释“什么是SaaS”、“为什么数据可以放在云端”、“按年订阅有什么好处”这些最基础的概念上，客户，尤其是传统行业的客户，充满疑虑，但现在完全不同了，经过疫情等事件的催化，企业普遍接受了远程协作和数字化工具，他们不再问“为什么用SaaS”，而是直接问“你的SaaS能帮我解决什么具体问题？”“和竞争对手比，你的优势在哪里？”这种从“为什么”到“是什么”的转变，是市场走向成熟的标志，客户变得非常务实和理性，他们不再为虚无缥缈的“大数据”、“AI”概念买单，而是要看实实在在的业务价值，比如能不能帮销售提升成交率、能不能缩短客服响应时间。

来源：2023年某行业峰会，北森云计算CEO纪伟国主题演讲

北森科技的CEO纪伟国在演讲中重点提到了“一体化”的趋势，他认为，过去十年是中国SaaS的“单点突破”时代，涌现出很多优秀的CRM、HRM、协同办公等领域的专业SaaS公司，但企业面临的挑战是综合性的，一个员工从招聘、入职、考勤、绩效到离职，涉及多个环节；一个客户从市场线索、销售跟进、签约到售后服务，也是一个完整旅程，如果每个环节都用不同的、彼此割裂的系统，数据不通，反而形成了新的“数据孤岛”，效率低下，市场的需求正从零散的“工具”转向能够打通业务链条的“一体化平台”，纪伟国表示，未来能生存下来的SaaS公司，要么自己能构建足够强大的PaaS平台和丰富的应用生态，要么就深度融入其他主流生态中，成为其中不可或缺的一环,孤军奋战的单点工具会越来越难。

来源：金蝶国际2022年业绩发布会，金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春答分析师问

金蝶的徐少春则从更宏观的“国产化”和“价值深化”角度分享了看法，他指出，在国际环境变化和国家政策推动下，大型企业，特别是国企、央企以及各行各业的龙头企业，对核心管理系统（如ERP）的国产化替代需求非常旺盛，这给像金蝶这样的本土头部SaaS厂商带来了巨大的历史机遇，但挑战也随之而来，服务大客户，不仅仅是替换掉国外的软件那么简单，徐少春强调，关键在于“价值共生”，SaaS厂商需要深度理解客户的行业特性和业务痛点，提供的不再是一个标准化的软件，而是结合了管理思想和方法论的解决方案，真正帮助客户实现数字化转型，提升经营管理效率，这意味着SaaS公司自身要有深厚的行业知识积累和咨询能力,交付和服务的门槛变得非常高。

来源：飞书CEO谢欣在某公开场合的分享

飞书的负责人谢欣的视角更侧重于“组织管理”和“先进工具”的普及，他认为，中国企业的管理水平正在快速迭代，而SaaS工具，特别是先进的协同办公SaaS，在其中扮演了“赋能者”的角色，谢欣提到，一些优秀的本土企业已经开始形成自己独特的管理方法论和工作流程，他们需要高度灵活、可定制的工具来承载这些先进实践，SaaS的未来趋势之一，就是如何将这些来自头部企业的“最佳实践”产品化、模块化，让更多中小型企业也能以较低的成本享受到先进的管理工具，从而提升整个社会的协同效率，他比喻说，SaaS就像是为企业提供了一套“乐高积木”,企业可以根据自身需求搭建出最适合自己的数字化工作空间。

来源：PingCAP联合创始人兼CEO刘奇接受媒体采访

作为基础软件领域的创业者，PingCAP的刘奇从技术底层看到了趋势，他指出，中国SaaS市场的发展，尤其是大型企业上云和核心系统云化，对底层数据库等基础技术提出了前所未有的高要求——高可用、弹性扩展、全球部署、数据一致性等，这推动了中国基础软件技术的创新，刘奇认为，未来中国会出现更多像PingCAP一样专注于核心底层技术的SaaS或开源软件公司，它们虽然不直接面向终端企业用户提供业务应用，但却是整个SaaS生态的“基石”，只有地基牢固，上面的SaaS应用大厦才能建得更高、更稳，这种分工的细化,也是市场成熟的表现。

综合来看，这几位CEO的观察共同描绘了中国SaaS市场的未来图景：市场从教育期进入价值验证期，客户需求从单点工具转向一体化解决方案，国产化替代带来机遇但也要求更深的行业洞察，而工具本身正在成为传播先进管理方法的载体,同时整个生态的繁荣也离不开底层技术的持续创新。