纷享销客的罗旭聊聊，SaaS服务到底怎么靠网络效应撑起来的

（根据罗旭在“险峰说”的分享内容整理）

罗旭讲SaaS的网络效应,开头就先说了一个大实话，他说，很多人觉得SaaS嘛，就是软件放到云上，然后收订阅费，这个理解没错，但太浅了，如果只做到这一步，那SaaS公司就跟传统软件公司没本质区别，顶多是卖软件的方式从“一次性买断”变成了“分期付款”，核心竞争力还是产品本身的功能有多强、多好用。

那SaaS的魔力到底在哪儿呢？罗旭认为，核心就在于能不能把网络效应给做出来，他打了个特别形象的比方：单机软件就像是你家厨房里的一把好刀，这把刀再快、再好用，也只是你一个人在用，它不会因为你用了十年，就自动让你的邻居也变成厨神，但SaaS不一样，它应该像一张越织越大的网，用的人越多，这张网的价值就越大，每个在网上的用户都能从中获得额外的好处。

那纷享销客作为一款CRM（客户关系管理）软件，具体是怎么让这张网织起来的呢？罗旭分享了几个层面的思考和实践。

第一个层面,也是最基础的，是“账号网络”，他说，这听起来简单，但很重要，传统软件往往是单机版或者局域网版，数据是孤立的，而SaaS天生就在云端，每个客户企业都有一个独立的账号空间，员工在同一个账号下协作，这就构成了一个微型的、企业内部的工作网络，销售在上面录客户、跟进度，经理看报表、做分析，数据是流动和共享的，这是网络效应的起点。

但光有这个还不够,因为这只是企业内部网，规模有限，罗旭说，关键是要突破企业的围墙，实现“企业间网络”的效应，他举了纷享销客做开放平台和连接器的例子，一家公司用纷享销客管理它的经销商渠道，它可以把经销商也邀请到系统里来，这样一来，厂家可以直接在系统里给经销商派发销售线索、下达订单、管理库存；经销商也能直接报备项目、申请促销资源，数据和业务流程在两个甚至多个公司之间打通了，对于厂家来说，用的经销商越多，这个网络对它的管理效率提升就越大；反过来，对于经销商来说，它的主要合作伙伴都在这个网上，它为了顺畅做生意，也愿意留在这个网上，这就形成了跨组织的协同网络。

罗旭特别强调,这种B2B的网络效应，和微信那种人与人社交的网络效应不一样，B2B的网络更讲究“工作流”的嵌入和“业务价值”的绑定，你的软件如果不能帮企业更高效地完成真实的业务环节，比如下单、对账、服务请求，光有个联系人的名单是没用的，SaaS的网络效应必须建立在坚实的业务价值基础上。

再往上一个层次,罗旭提到了“生态网络”，他说，没有一个SaaS公司能做完所有事情，纷享销客聚焦在CRM核心领域，但客户可能还需要呼叫中心、需要营销自动化、需要财务软件，那怎么办？他们就做一个开放的PaaS平台，让其他领域的专业SaaS服务商可以把自己的应用轻松地集成到纷享销客的平台上，对于客户来说，他不需要在多个系统之间来回切换、导数据了，在一个平台上就能搞定业务闭环，对于纷享销客来说，集成的应用越多，平台对客户的粘性就越强；而对于那些垂直SaaS服务商来说，他们也获得了纷享销客这个平台的客户流量，这就形成了一个多赢的生态网络。

罗旭总结说,SaaS公司要想活得久、活得好，就不能只把自己看成是一个软件工具提供商，而要成为一个“价值网络”的运营者，你的目标应该是让你的客户因为在你这个网络上，而变得更容易做生意、更容易连接到他的合作伙伴、更容易获得他需要的其他服务，当你的网络里沉淀了足够多的业务关系、工作流和数据时，替换你的成本就变得非常高，这才是SaaS公司最深的护城河，他说，这条路很难，需要长期投入，但一旦网络效应形成，增长就会进入一个更健康、更自然的轨道。