一文教你如何玩转互联网营销

今天与大家讨论营销的2各方面。一个是流量方面,一个是变现方面。下面有比较多的具体案例,希望能够引起大家共鸣!

回溯三大营销时代:传统时代看见面数,互联网时代看流量,移动互联网时代看触点。无非与更多顾客更有效的连接。

数量:获客能力(流量思维)

获客能力的6个方向

将产品通过人、事、物、地、景、情,与更多顾客进行有效连接。

方向一:通过“人”连接顾客

例如以你的自媒体,诱惑付费媒体,唤醒口碑媒体。

当罗永浩(自媒体)在发布会舌战后,(付费媒体)争相报导,围观群众(口碑媒体)热议锤子手机。

若我是马佳佳,现在就出本人同款充气娃娃,与顾客灵肉连接。

可以主动:以销售代表,将货与生意铺向世界(如阿里、脑白金、华为等优秀公司的销售铁军)。

方向二:通过“物”连接顾客

产品设计之初,就应赋予自传播属性:

且不说可口可乐昵称瓶,天生为自我表达与社交馈赠存在;

当雀巢瓶盖闹铃,拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外,是分享诱因;

罗胖减肥皂,打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作,还是分享诱因。

方向三:通过“事”连接顾客

可以借势:傍大事件

2014冬奥会,五朵雪绒花只开四朵,奥迪即称「这事不是我干」。

柳传志借「褚橙」炙手可热之际,推出「柳桃」。

可以造势:造大事件

事件这事,向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌,不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。

像杜蕾斯官方微博,永远在风头浪尖,那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。

方向四:通过“地”连接顾客

以前的「地」,多为有限货架、中心化;

黄金商铺也好, 深度分销也罢,地就一亩三分,全看「地主」之谊——跪下不够,还得舔!

以后的「地」,日趋无限货架、去中心化。

不信去数淘宝有几排货架,百度有几页广告。

人口200-400万划分为特大城市多不多?如果该城市今日头条用户近300万少不少?——问题来了,你选择将特大城市覆盖,还是选择与今日头条合作?

与其纠结“地”,不如关注“人”——毕竟移动互联网时代,“人”们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失,人地皆失。地失人在,人地皆得:

直接,让大量免费用户中的部分付费;

间接,将大量免费用户卖给电商、游戏;

用大数据,让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么;

用社群,榨干粉丝一切价值;

方向五:通过“景”连接顾客

不懂定位?(用文本与图像)占据联想第一义就好。

挖掘机技术哪家强?

送长辈黄金酒,遇见收礼还收脑白金,何解?

从开始「阿芙就是精油」,到现在「精油就是阿芙」 。

怕上火喝王老吉,困了累了喝红牛,经常用脑六个核桃……

农夫山泉有点甜?——信不信都得连接,信就享受,不信请证伪。

当对勾让你想起耐克,什么让你想起阿迪达斯?

方向六:通过“情”连接顾客

如果兼顾眼球经济、情感经济、行为经济,顾客也将报以围观、动情、参与。

眼球经济

标题党和图片派,常用耸人听闻的标题和明星图片,用来张提高吸引力,诱惑顾客点击商家的广告

眼球经济+情感经济

2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言

眼球经济+情感经济+行为经济

永浩的坚果Pro2手机发布会,眼球经济+情感经济+行为经济,“专门为你做的手机”最终然坚果Pro2很长一段时间成为话题。

质量:赚钱力(流量变现)

游戏产品流量变现三要素

以游戏为例,游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾 。

继续回溯三大营销时代。

传统时代看成交率,互联网时代看转化率,移动互联网时代看参与感

质量的赚钱能力力无非让“更多顾客成瘾”。

成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。抱歉其他的给不了,这里遵循游戏三要素:玩家、规则、奖励说开。

要素一:玩家——迫不及待的顾客

理论上,营销人与市场人、销售人三位一体:

在时间上对立统一于三种经济:市场人骗取眼球与情感;销售人赚取行为。

在空间上对立统一于三种人群:市场人骗取受众与粉丝;销售人赚取顾客。

只市场不销售是假把式,只销售不市场是傻把式,市场兼销售才是好把式。

但理论终是理论;打起真军来,榨干迫不及待的顾客就盆满钵满:

因为迫不及待,多半立即购买,二话不说;

因为迫不及待,多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。

传统营销时代,杀器是分级与分类。

A、所谓分级,因钱而异。

将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客;

30%用于维护熟客;

其余10%爱买不买,顺其自然。

B、所谓分类,因人而异。

假设你有一家情趣用品,假设有这样一位神秘顾客:

为什么买:【周末与女朋友做羞羞的事】

怎么买:【常在周五和每月十号来】

买什么:【周五买十盒冈本帽子,十号买两打情趣服饰】

那么,请在周四备足货,九号备足新货。

C、至于传统营销时代的市场玩法,多半是“中药药渣”——没用且失效。

碎片化剩多少受众给传统媒体(发行量、收视率你还信吗?),剩多少红利给你(刊例价你也掏得起?)

互联网时代与移动互联网时代,杀器是精准+定制。

1、基于搜索也好,当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」,「XX旗舰店」,「XX专VOI柜在哪」等等等等(精准),通过搜索竞价,将其引入官方网店(定制)。

2、基于行为也罢,若他曾访问过官方网店,曾在官方网店购物,甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP(精准),用你的内容塞满他一切浏览场景(定制)。

3、基于购买力与购买意向?返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区,截至目前人傻钱多(精准+定制);在超市微信服务号(精准)对代金券使用者推送每日特惠(定制);在食谱APP(精准)推送食材(定制);在植入视频(精准)推送所植入产品(定制)……

4、基于天气?对雾霾中的北京受众(精准)推送空气净化器(定制)。

5、基于交通?对堵车中的各地受众(精准)推送二手车收购(定制)。

6、基于肢体动作?以体育用品公司为例,从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景,对户外运动中的外地受众(精准)推送户外装备(定制),对北京受众(精准)推送室内健身器材(定制);对静坐中的白领(精准)推送健身办公椅。

要素二:规则——欲罢不能的体验

例如将「好玩与耐玩」藏入一切触点,炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。

如:

好玩且耐玩的产品

哆啦a梦主题曲八音盒。

好玩且耐玩的价格

想买罗辑思维真爱特供月饼?可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」,或「送人月饼」

好玩且耐玩的渠道

加多宝“你敢喊 我就敢送”,把自动售货机玩到高潮

好玩且耐玩的宣传

微信红包,塞满人性与营销逻辑。

抢红包,因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然,还有可能是纯手欠。

发红包,因为或装逼或攀比或互惠——当然,还有可能用1块钱耍回剑。

分享,因为或炫耀或激动或自黑——当然,还有可能是向亲爱的讨喜。

再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系,红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花,一夜间春满大地。

要素三:奖励——无法抗拒的产品

想让产品被视为无法抗拒的奖励,必在“性比、价比”上都登峰造极。

性比,游戏性。

但凡非工业品,

产品是1,营销是0:

A、没1,0是0、00、000……

B、有1,0是10、100、1000……

两条比较标准,供参考:

A、以企业视角看,产品是否耐玩,是否好玩?

B、以顾客视角看,产品是否具备自传播属性?

不符合任一条,就让它胎死腹中。

价比,感知价值。

从物有所值,到物超所值。

1、物有所值

以Why-How-What黄金圈法则,生动化呈现产品解决方案。

以白加黑为例:

Why(为什么):唯一述求白天不瞌睡,晚上睡得香的感冒药。

How(怎么做):白天服白片不瞌睡,晚上服黑片睡得香。

What(是什么):白片扑尔敏少(安眠成分),黑片扑尔敏多。

2、物超所值

可能是颠覆与定义,像iPhone般颠覆智能手机,iPad般定义平板电脑!

A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费

B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值;Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加价值;三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ;无印良品的生活方式附加价值;海底捞你学不会的服务附加价值……

请做思考题:

为什么明知成本仅$247,果粉对iPhone 6依然无法抗拒?

如何把你成本$N的产品,卖成$10N都无法抗拒的奖励?

营销人的核心竞争力=数量获客力×质量赚钱力

数量赚钱力,即以人、事、物、地、景、情,与更多顾客连接 。

质量赚钱力,即以游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾。

为公司赚今天与明天的钱,换取自己的Money,Power,Respect。


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