SaaS创业者到底该怎么花钱才不至于烧得太快又没效果

我记得看过一篇来自“投资人口述”的文章，里面一位投资人提到，他见过太多SaaS创业者死掉，不是因为产品不好，而是因为钱烧在了错误的地方，他们往往在初期就模仿大公司，组建豪华团队，砸钱做大规模营销，结果客户没见着几个，账上的钱已经所剩无几，这就像拿着一把散弹枪，离得很远就胡乱开枪，子弹打光了，猎物也没打到，SaaS创业者花钱的第一要义，是必须像狙击手一样，每一分钱都要花在能直接命中目标的地方。

第一部分：钱要花在“人”身上，但要花得聪明，人确实是公司最宝贵的资产，但早期SaaS公司最忌讳的就是追求“大而全”的团队，曾经有分析文章指出，很多初创公司一半以上的资金都消耗在了人力成本上，你不能一上来就招聘一堆总监、副总裁，或者为了一些“未来可能需要”的功能去养一个庞大的技术团队，聪明的做法是，核心团队要精简，只招那些真正关键、无法替代的人，比如核心产品的技术负责人，其他非核心的、阶段性的工作，比如UI设计、市场内容撰写、部分开发工作，完全可以考虑外包或者聘请兼职，这样做的好处是，你只用为实际产生的成果付费，而不是长期供养一个固定职位，把省下来的钱，用来给核心团队更好的激励，让他们有持续的动力，远比撑一个虚胖的团队门面要重要得多。

第二部分：市场推广的钱，要花在“精准”上，而不是“声势”上，很多创业者容易陷入一个误区，认为只要参加了高大上的行业展会、在知名科技媒体上打了广告，品牌知名度上来了，客户就会自动找上门，但实际情况是，早期SaaS产品往往服务的是一个非常具体的细分市场，这种“广撒网”式的营销，就像在人民广场上喊话寻找一个穿红袜子的左撇子程序员，效率极低，成本极高，有成功的创业者分享经验时说，他们的第一批客户，几乎都不是靠广告来的，而是通过最“笨”的方法：亲自去目标客户聚集的论坛、社群混个脸熟，真诚地回答问题，分享有价值的知识，或者，直接找到潜在客户，提供免费的深度产品体验，并根据他们的反馈快速迭代产品，这种“一对一”的贴身服务虽然看起来慢，但转化率极高，而且能帮你积累最宝贵的早期铁杆用户和产品改进意见，这笔钱，可能只是一些差旅费和小额礼品费，但效果远胜于几十万的广告费。

第三部分：产品研发的钱，要花在“刀刃”上，而不是“刀鞘”上，创业者对自己的产品总有美好的想象，恨不得第一版就做出一个功能齐全的“巨无霸”，但这样做不仅开发周期长、成本高，更重要的是，你无法快速验证市场到底需不需要这些复杂的功能，硅谷流行的“最小可行产品”（MVP）概念就是这个道理，你应该把绝大部分研发经费，集中在解决客户最痛的那个核心问题上，做出一个能跑通的、最简版本的产品，先让一小部分目标客户用起来，看他们是否愿意为此付费，如果连最简单的版本都无人问津，那更复杂的版本大概率也是失败的，这样能避免在错误的方向上投入大量沉没成本，等核心功能被市场验证后，再根据用户的反馈和数据，像搭积木一样，一步一步地增加新功能，这笔钱，花在持续的、小步快跑的产品迭代上，远比花在一次性开发一个庞大而脆弱系统上要安全得多。

第四部分：一定要有一笔“救命钱”捏在手里，商场如战场，总有预料之外的情况发生，可能是一个关键客户突然流失，可能是竞争对手出了一个狠招，也可能是像疫情这样的黑天鹅事件，如果你把所有的钱都投了出去，账上一点余粮都没有，那么任何一点风吹草动都可能让公司瞬间崩盘，我看到过不少建议，都强调创业公司至少要保持能支撑6-12个月的现金流，这笔钱不是用来进攻的，而是用来让你在遇到困难时，能有时间调整策略、寻找新的机会，而不是直接宣布game over，这意味着你要克制住诱惑，即使看到某个机会似乎很好，如果动用这笔钱会让公司处于危险境地，那也要坚决说不。

结尾部分：SaaS创业者花钱，本质上是在用有限的资源为公司的生存和发展下注，核心思路不是“花得更少”，而是“花得更对”，就像那位投资人最后总结的，成功的创业者往往是那些最懂得“斤斤计较”的人，他们把每一分钱都视为珍贵的种子，只播种在最肥沃的土壤里，然后精心培育，等待它长成参天大树，而不是漫山遍野地胡乱抛洒，最后颗粒无收。